LTV คืออะไร? คำนวณมูลค่าลูกค้าตลอดอายุและแยกรายได้จากกำไร

LTV ใช้วัดอะไร

LTV คือมูลค่าที่คาดว่าลูกค้าหนึ่งรายจะสร้างตลอดความสัมพันธ์กับธุรกิจ มีทั้งฐานรายได้และฐานกำไร ต้องระบุฐานให้ชัดก่อนนำไปเทียบกับต้นทุนหาลูกค้า

ชื่อเต็มคือ Customer Lifetime Value บทนี้ใช้ตัวอย่างสมมติเพื่อแยกความหมายของตัวชี้วัดออกจากเป้าหมายที่ตั้งในแพลตฟอร์ม

สูตรและหน่วย

LTV ฐานรายได้แบบง่าย = ยอดซื้อต่อครั้งเฉลี่ย × จำนวนครั้งที่ซื้อต่อปี × อายุลูกค้าเป็นปี

ตัวอย่างคำนวณทีละขั้น

ตัวอย่างสมมติ ลูกค้าซื้อเฉลี่ยครั้งละ 800 บาท ปีละ 3 ครั้ง เป็นเวลา 2 ปี จะมี LTV ฐานรายได้ = 800 × 3 × 2 = 4,800 บาท ถ้าส่วนที่เหลือหลังต้นทุนผันแปรเป็น 30% อย่างสม่ำเสมอ มูลค่าฐานส่วนเหลือก่อนต้นทุนหาลูกค้าจะประมาณ 1,440 บาท

อ่านผลอย่างไร

ถ้า CAC เท่ากับ 600 บาท การเทียบรายได้ 4,800 บาทกับ CAC ได้ 8 เท่า แต่เทียบฐานส่วนเหลือ 1,440 บาทกับ CAC ได้ 2.4 เท่า สองตัวเลขนี้ไม่ได้ขัดกัน แต่ฐานรายได้อาจทำให้ดูคุ้มกว่าที่เงินจริงรองรับ

ข้อมูลที่ควรตรวจก่อนคำนวณ

• ระบุว่า LTV เป็นรายได้ กำไรขั้นต้น หรือส่วนเหลือหลังต้นทุนใด
• ใช้ข้อมูลซื้อซ้ำจากรุ่นลูกค้าที่ติดตามได้ ไม่คาดอายุยาวโดยไม่มีหลักฐาน
• ทำหน่วยเวลาให้ตรงกัน เช่น ครั้งต่อปีกับอายุเป็นปี
• แยกลูกค้าที่มีพฤติกรรมต่างกัน และทดสอบกรณีซื้อซ้ำน้อยกว่าคาด

ข้อควรระวัง

สูตรนี้เป็นประมาณการแบบง่าย ไม่รวมการคิดลดมูลค่าเงินในอนาคต และสมมติพฤติกรรมเฉลี่ยคงที่ ธุรกิจที่มีข้อมูลเพียงสองเดือนยังยืนยันอายุลูกค้าหลายปีไม่ได้ จึงควรแสดงผลเป็นสถานการณ์พร้อมสมมติฐาน ไม่อ้างว่าเป็นกำไรที่จะได้รับแน่นอน

อ่านต่อและลองใช้

อ่าน CAC และ ROI เพื่อแยกนิยามที่เกี่ยวข้อง หรือดูเครื่องมือประกอบด้านล่าง โดยตรวจว่าหน่วยและขอบเขตต้นทุนตรงกับโจทย์ของคุณ